【情况】西宁市主要建材市场综合情况一览

    西宁市主要建材市场综合情况一览

品牌及产品的市场形态

十个热门品牌(排名不分先后)

产品流通形态(卫浴)

产品流通形态(陶瓷)

西宁市(部分)重点工装地产项目

锁定住房刚需，宣传、销售多渠道运作

——访大将军陶瓷西宁总代理 蒋继根

抛光砖、瓷片销量大，有助于迅速提升品牌知名度

记者：蒋总您好!首先请介绍一下西宁的建陶产品具体是怎样一个流通形态?一些东部沿海比较火的产品诸如微晶石在这里销售的怎样?

蒋继根：这边的建材市场存在一个比较普遍的问题，就是消费者购买力强，但是消费观念比较落后。一些外来人口相对好些，本地的少数民族更不会花费高价钱去选购一款瓷砖。像微晶石这种产品，一来价格比较高，但是其价值在当地人看来却没有体现出来;二来这种比较光亮的石材花色产品，其实是不符合当地审美习惯的。

与此同时，还有一点需要指出的是：相对与东部沿海或者内地市场，这边的消费具有一定的滞后性。也许过几年微晶石经过长时间的培育能够推广开来亦未可知。比如前些年抛晶砖曾经流行了一段时间。不过就目前而言，微晶石的销售大体上是不怎么好的。

谈到产品的流通形态，量最大的当然还是抛光砖和瓷片。这两种产品价位低，适用性广泛，消费者的接受度自然就高些。大将军在西宁市场之所以能做得比较好，品牌影响力强是一方面，而且这个主要是事在人为;另一点就是抛光砖与瓷片这两种砖类易于推广。且在推广过程中很容易形成品牌影响力，提高其品牌知名度。

记者：除这两种产品之外，其它产品的流通如何，比如，仿古砖的接受度怎么样?

蒋继根：不得不说，仿古砖的推广还是有很多局限性的。

首先是推广渠道的局限性。业主选购仿古砖，首先是设计师的推荐。我们都知道，仿古砖非常依赖于设计。没有好的设计师，便不能发挥其花色纹路优势。然而西宁本地的设计师渠道目前发展的仍然比较脆弱，还处于发展之中，并没有很多有影响力的设计师工作室或者设计公司。

其次是适用范围的局限性。仿古砖主要施用于酒吧、咖啡馆、少数个性化餐馆的等地方。一些有相关审美情趣的别墅业主也会选购仿古砖，但是总体数量比较小。而且，现在西宁市场做得比较好的仿古砖品牌诸如金意陶已经取得比较大的市场份额，他们的产品体系、配套服务以及相关渠道都做得非常好了。你再去抢占这部分市场就会面临实力比较悬殊的市场竞争。因此我们也不会把仿古砖作为工作的重点。

相反，专注于抛光砖、瓷片这部分市场。把这一定位的消费群服务好，有利于我们迅速提升品牌影响力，锁定一个相对稳定的客户群。巩固了这部分消费者，我们就可以进一步推广其它产品了。

深挖零售渠道，多元化运作宣传、销售渠道，锁定住房刚需

记者：基于这样的认识，你们在巩固渠道方面又是怎么运作的?

蒋继根：西宁是一个快速发展的城市，同时有大量外来人口在这里买房。青海省及周边虽然幅员辽阔，但是气候恶劣，而西宁则是一个宜居城市。这部分的住房刚需是可以预料的，而且其消费需求也正好与我们的产品定位相符。这就决定了我们去深挖零售渠道的方略。与此同时，深挖零售同时也是最好的品牌宣传方式，更能鞭策我们的相关配套服务也迅速跟上。无形中即指出一条最好的品牌化运营路线。

另一方面，多元化的宣传渠道运作则是我们的另一个重点。不仅包括必须的户外宣传、媒体宣传，我们还会和当地建材门户网站合作，甚至和银行及其它事业单位合作，加紧与消费群的联系，增加品牌曝光率。

记者：最后，您希望来自厂商的力量给予你们哪些支持?又或者说，您认为厂商的哪些决定对于你们来讲是最重要的?

蒋继根：首先是产品花色问题。现如今，消费者的审美需求越来越多样化，不是前些年几款渗花砖瓷片就能搞定的。必须有更加多样化的产品花色供顾客选择，更加多样化的配套产品满足消费者的铺贴需求，我们才能把品牌打进消费者的心灵深处。因此我们希望厂家能够加速产品花色规格的研发速度，永远有好的产品可以选择。

其次是政策。西宁市场位于祖国西北边陲，产品运输、信息传输等极为不便。因此我们需要厂商帮助策划一些促销活动，做一些店员培训，同时给予我们一些比较好的政策。西宁这个市场的前景是非常好的，也值得厂商给予更多的投入。

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